Les méthodes de marketing utilisées pour attirer les clients sur un marché ne fonctionneront pas toujours sur les autres marchés. Prenons l’exemple de la fabrication interentreprises. Cette industrie a besoin d’une stratégie de marketing adaptée à son cycle de vente prolongé, à ses publics cibles à l’esprit d’ingénieur et à ses lignes de produits et de services souvent très techniques.
Que fait donc votre équipe ou votre agence interne pour personnaliser le marketing de votre entreprise de fabrication interentreprises ? Examinez les tactiques utilisées par d’autres fabricants pour voir si vous ne passez pas à côté d’un aspect concurrentiel. Ensuite, vérifiez que votre budget marketing pour 2018 est en adéquation avec les nouveaux investissements que vous souhaitez réaliser.
Créer plus de contenu
La plus grande tendance qui se développe rapidement dans l’industrie manufacturière est le marketing de contenu. Selon notre Agence de référencement site web a Lyon, 85 % des spécialistes du marketing industriel utilisent le marketing de contenu pour attirer de nouveaux clients et 80 % déclarent que cette méthode est un élément important de leur programme de marketing en cours.1 Ces chiffres impressionnants devraient augmenter en 2018, car les spécialistes du marketing reconnaissent la nécessité de consacrer plus de temps à la création d’un contenu de meilleure qualité qui stimule les ventes et favorise le référencement.
La même étude met également en évidence les tactiques que la plupart des spécialistes du marketing de l’industrie utilisent pour capter des pistes, les bulletins d’information, les réseaux sociaux et la vidéo arrivant en tête. La vidéo est une tendance croissante pour sa capacité à présenter des produits plus complexes et à discuter de sujets industriels grâce à des visuels engageants et partageables.
Afin de répondre aux exigences de la gestion du marketing de contenu, les spécialistes du marketing investissent également du temps et de l’argent dans un certain nombre d’outils permettant de planifier, créer, partager et analyser le contenu. 51% des spécialistes du marketing de l’industrie manufacturière tiennent un calendrier éditorial pour structurer leurs efforts, 48% utilisent un système de gestion de contenu pour suivre les campagnes et 65% disposent d’une plateforme de courrier électronique dédiée pour la distribution régulière de courriers électroniques.1
Construire et décomposer
Le public cible de la plupart des entreprises de fabrication industrielle comprend généralement des ingénieurs – un groupe très difficile à atteindre. Pour toucher cette cible, les spécialistes du marketing industriel doivent travailler plus dur que le spécialiste moyen du marketing interentreprises, car les ingénieurs ne réagissent pas bien à un contenu simple et digeste. Ils se concentrent plutôt sur la rédaction technique détaillée, les sujets complexes et les guides permettant de gagner du temps. Les spécialistes du marketing industriel commencent donc à créer davantage de contenus qui s’appuient sur la base de connaissances existante des ingénieurs.
Les ingénieurs peuvent constituer un acheteur pour une entreprise de fabrication, mais souvent ce n’est pas l’ingénieur qui prend la décision d’achat, c’est le PDG ou le directeur d’exploitation qui a le dernier mot. Il s’agit d’un public à l’opposé de la consommation de contenu. Le marketing de contenu qui décompose des sujets complexes servira les objectifs du bas de l’entonnoir parce qu’il mérite l’attention d’équipes de direction très occupées qui doivent comprendre la composition des produits techniques et pourquoi elles en ont besoin.
La gestion des relations avec des publics multiples consiste à trouver le bon équilibre et à segmenter correctement le contenu pour capter l’attention de chaque acheteur.
Se préparer pour les salons professionnels
Comme dans de nombreuses industries B2B, les foires commerciales et autres formes de marketing traditionnel sont encore de bonnes sources de prospects. Ils donnent aux entreprises manufacturières la possibilité d’interagir directement avec des acheteurs, des personnes influentes dans le monde des affaires, des publications et des leaders d’opinion, ainsi que la possibilité d’exposer des messages et des produits de marque par le biais de stands et de bannières.
Certains salons proposent des achats de publicité dans les documents distribués lors de l’événement, ce qui peut aider les participants à se souvenir de leur marque, mais la meilleure façon de mettre un visage sur votre entreprise pendant que vous êtes là est d’inviter un conférencier à parler d’un sujet intéressant pour l’industrie si l’événement le permet. Explorez toutes les possibilités qui s’offrent à vous lors de la planification de votre prochain salon ou conférence et n’oubliez pas de tenir compte de la concurrence pour rester en tête.
Révéler des visages sympathiques
Les bulletins d’information sont des moyens simples d’informer les clients actuels et potentiels que vous avez quelque chose d’important à dire. Les nouveaux blogs, articles, ressources et événements peuvent attirer un public intéressé, mais les bulletins d’information électroniques sont plus efficaces lorsqu’ils présentent les visages d’une entreprise. Vous l’avez souvent entendu car c’est vrai : les gens font plus confiance aux gens qu’aux marques.
Si vous mettez vos employés, vos ingénieurs et votre équipe de direction sous les feux de la rampe, vous augmenterez la notoriété de votre marque et gagnerez la confiance des lecteurs, nouveaux et anciens. Regardez à nouveau votre site web pour vous assurer que certains visages sont visibles sur votre page “À propos de nous” ou sur votre blog, et mettez en valeur leur expertise lorsque cela est pertinent pour renforcer la crédibilité au sein de l’industrie.
Vous suivez ces grandes tendances du marketing manufacturier ? Si vous commencez à réfléchir pour 2018, rafraîchissez-vous la mémoire sur les deux cadres de base du marketing qui sont à la base de tous les efforts intégrés : le marketing entrant et le marketing sortant. Téléchargez gratuitement une infographie pour obtenir des faits et des chiffres pratiques qui vous aideront à fixer un cap clair pour l’année à venir.
Si vous avez aimé cet article, cliquer ici pour d’autres!!!